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해외BD(Business Development)란 어떤 직업일까?

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해외 BD(Business Development)란 어떤 직업일까?

BD 계약

제약회사에 속하는 부서 중 가장 다양한 전공 출신들을 만날 수 있었던 부서이자 사회성이 좋은 분들로 가득했던 곳 바로 해외 BD이다.

유학생활을 마치고 돌아와 제약회사 취업을 목표로 고민할 때 RA부서와 BD부서를 두고 정말 오래 고민했던 기억이 난다.

나의 전공을 생각하면 RA가 더 맞을 것 같기도 하고, 그렇다고 나의 강점인 언어 능력을 생각하면 BD가 더 맞을 것 같았기 때문이다.

당시 해당 부서들에 대한 자세한 정보들을 찾는 것이 쉽지 않았기에, 고민을 정말 많이 하던 중

google에 올라온 career posting 관련 글에서 BD라는 업무는 뭔가 진취적이고 fast pace thinker여야 한다는 글을 봤었다.

요즘 취업 사이트에 자주 올라오는 문의 사항들을 바탕으로 해외BD란 어떤 직업인지 공유해보고자 한다.

1. 소속은 어디인가요? 보통 어떤 본부에 속해 있나요?

– 회사마다 다르겠지만 개발팀(BD, RA 같이 본부로 구성)에 속해있거나, 해외사업팀(BD, 해외영업팀 등 해외 관련 부서와 같이 구성)에

속해 있는 경우가 많았다.

2. 주요 업무는 어떤 것들이 있나요?

– license in and out을 담당한다고 보면 된다.

회사에서 보유하고 있는 제품(개발 중인 제품 포함)을 타 사에 판매(license out)하거나

구매(license in)하여 개발/판매를 진행하는 것 의미한다.

license in을 담당할 경우 , 회사에서 개발하고 있는 의약품의 수가 부족하여 개발하고자 하는 의약품을 더 확보하고자 할 때 진행함.

하나의 예로, 보유하고 있는 의약품 중 좀 더 개선사항이 필요하거나 협동 개발을 통해 빠른 출시가 가능한 경우,

개발하고 있는 의약품 중 복합제로 좀 더 좋은 의약품과 같이 개발하여 출시하고 싶은 경우,

복합제로 응용 가능한 의약품을 보유하고 있는 회사의 BD팀에 연락하여 license in에 관심이 있다고

approach 하는 경우를 예로 들 수 있다.

license out을 담당할 경우, 개발하고 있는 의약품을 출시하기 위해 역량이 부족하거나 인력이 부족하여 비용을 투자해 줄 파트너사를 찾거나 혹은 개발에 대한 조언/ 개발 시간을 줄이는 데 도움을 줄 수 있는 파트너사를 찾아 물질에 대한 license out을 진행한다.

이때 개발 완료 후 판권을 같이 나누는 계약을 진행한다.

3. 파트너사/협력사는 어떤 식으로 찾게 되나요?

보통 같이 협업하고자 하는 혹은 물질을 구입하고자 하는 파트너사를 찾기 위해 BD 담당자분들은 다양한 글로벌 이벤트에 참석하게 된다.

예를 들어 ASCO라는 American Society of Clinical Oncology라는 학회에 참석하기도 하고 Bio conference에도 참석하여

potential 파트너를 찾는다.

4. 보통 어떤 전공을 하신 분들이 BD팀에 근무하시나요?

내가 근무했던 회사들 중 BD팀 분들의 background를 보면 정말 다양했는데 변호사 출신 분들도 계셨고, 영어영문학과, 일어일문학과, 러시아어학과, 중문과와 같은 언어 계열 졸업자 분들도 계셨고, 약학대 졸업하신 분들 생명과학 전공하신 분들 또한 동물의약품 전공하신 분들도 계셨다.

5. 어떤 성격이 BD팀과 잘 맞는 걸까요?

BD팀은 다양한 부서분들과 협업하고 소통하는 업무들이 많습니다. 특히 due diligence를 진행하는 경우, 타 부서들이 전달하는 정보들을 정확하게 이해하고 질문할 수 있는 통찰력이 필요합니다.

출장도 잦고 회의도 많기 때문에 자기 관리(건강관리)가 잘 되는 것이 중요하며 새로운 업무/프로젝트에 시도하는 도전정신이 있고

호기심이 많은 타입이라면 BD 업무와 잘 맞을 거라 생각한다.

또한 다양한 사람들을 만나기 때문에 사회성이 어느 정도 필요하고 언어 능력도 필요하다.

6. 해외BD로는 영어가 필수인가요?

경험에 의하면 해외BD에 계신 분들은 거의 영어가 fluent 한 수준이었다.

복잡한 license deal term sheet같은 것들을 바로바로 이해하는 수준 정도 말이다.

혹은 중국어, 프랑스어 등 흔하지 않은 언어가 fluent하고 영어는 advanced 수준인 분들도 계셨다.

이에 개인적인 의견으로 해외BD에 영어는 필수라고 생각된다.

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글로벌 제약회사가 되는 법? 제약회사의 성장 과정과 BD – 2부

예전에는, 자체 연구소에서 신약 후보 물질을 합성하고 신약 개발에 성공을 하는 일이 많이 있었습니다. (우리끼리는 그랜드 슬램이라고 하는데요,

) 최근에는 원천 물질 내지는 기술부터 글로벌 블록버스터 신약 개발까지를 한 회사가 모두 이뤄내는 경우는 매우 드뭅니다. 그 이유에는, 이미 많은 부분에서 신약 개발이 완료가 되었다거나 자체 연구소에서 혁신적인 물질의 탄생의 확률 자체가 줄어들었기 때문이기도 하지만 글로벌 제약사들은 더 효율적인 신약 개발을 위해서 조직 구조나 파이프라인을 재정비 하면서 많은 신약 후보 물질을 판매하거나 도입하는 일명 ‘신약 개발 생태계’ 가 구축되었기 때문입니다.

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예를 들어서, 항암제 부문에서 두각을 드러내고 있는 글로벌 제약사가, 개발하고 있던 당뇨병 후보 물질을 개발하기에는 (맨땅에서 헤딩이라고 쉽게 생각을 한다면) 영업 구조 등을 고려했을 때 투자 대비 이익이 떨어질 수 있기 때문에 오히려 항암제 후보 물질을 더 도입하고, 기존의 당뇨병 후보 물질은 정리를 하는 식입니다. (회사마다 장점을 갖고 있는 질병 분야가 있습니다. 우리 회사 약이면 모든 질병을 치료할 수 있어!라는 회사는 없어요^^)

또 대학이나 연구소에서부터 시작한 벤처기업들이 오랜 노력으로 발굴해낸 신약 후보 물질 내지는 기술을 직접 개발할 능력이 되지 않는 경우가 태반이어서 라이센싱 아웃을 통해서 안정적인 cash flow (현금 흐름) 를 확보하고 싶어하는데요, 이런 모두의 Needs에 맞춰 라이센싱 인 아웃 생태계가 꾸려진답니다.

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벤처기업이나 중소 제약사는 글로벌 제약회사들에 비해서 조직 구조가 간결하고 의사 결정을 신속하게 내릴 수 있기 때문에, 엉덩이가 무거운 대기업 연구소에 비해서 빠르게 최신 기술들을 도입하여 (ex. 유전자 가위, 치매 치료제 등) 신약 후보 물질을 만들어내는 경우가 있습니다. 이들은 직접 전세계 시장에 판매를 할 수 있을 만큼 임상 시험, 허가, 유통, 영업, 마케팅 등에 대한 전문성이 떨어지고 자본이 부족하기 때문에 대규모 제약회사들이 자신의 신약 후보 물질을 도입해서 개발하고 성공 시 일정 금액의 보수와 로열티를 받기를 원하는 것이죠.

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국내의 벤처 기업이나 중소 기업이라면, 일단 국내 대형 제약사들에게 쉽게 노출이 될 것이고, 아무래도 경험이 더 있는 국내 대형 제약사들이 물질을 도입하여 초기 단계의 물질을 이후 단계 (ex, 후기 임상 시험) 까지 끌고 나가서 더 큰 금액을 받고 판매를 하는 경우도 있습니다. (유한양행이 주장하고 있는 오픈 이노베이션이 그런 구조이죠). 다시 말하면, 국내 대형 제약사라고 하더라도, 전세계 시장에서 직접 개발 및 판매를 할 정도로 노하우나 개발 비용이 부족한 경우가 많이 있기 때문에, 자체 연구소에서 개발한 물질 또는 국내외 벤처 회사에서 도입한 물질을 조금 더 연구해서 라이센싱 아웃을 하려고 하는 시도가 많이 있습니다.

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글로벌 제약회사 입장에서는, 회사를 통째로 사들이거나 후보 물질만을 도입하는 라이센싱 인 계약을 많이 하는데요, 이때 가장 중요한 부분은, 너무 개발이 많이 되어 있는 물질은 비싸고, 너무 초기 단계의 물질은 비교적 저렴하지만 실패 위험성이 많다는 것 입니다. (세상 사는 이치가 다 똑같죠?^^ 가성비 있는 제품을 고를 것이냐, 확실한 명품 하나를 고를 것이냐!)

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그래서 다양한 신약 개발 성공 경험을 갖추고 라이센싱 인 (물질을 도입하는 것, 라이센싱 아웃의 반대) 결정을 내리는 직원들은 (통상적으로 팀으로 움직입니다.) 그 몸값이 어마어마 하답니다. 신약 개발 부문에서 이런 업무를 맡고 있는 팀을 일반적으로 Business Development (BD) 라고 합니다. 번역하자면 ‘사업 개발’ 정도가 되겠죠? 제약회사 내지는 회사에서 Business Development가 의미하는 바는 매우 넓지만, 신약 개발 부문에서 이야기하는 BD 업무는 우리 회사가 더 효율적인 사업 구조를 갖고 이익을 낼 수 있도록 신약 후보 물질은 도입하거나 (라이센싱 인) 판매 (라이센싱 아웃) 하는 것 입니다.

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신약 개발에 대한 이해와 비지니스에 대한 통찰력을 모두 갖추어야 비로소 중요한 결정을 내릴 수 있는 자리이기 때문에 경력직을 위주로 채용을 하지만 정말 매력적인 분야이죠. 소속된 회사가 어떤 상황인지에 따라서 BD의 역할은 많이 다를 수 있겠지만, 신약 개발에서 많이 쓰이는 BD의 의미를 알아보았습니다. (실제로 제약 경험을 갖추고 MBA 등을 이수한 뒤에 BD로 진출하는 경우가 많이 있어요)

​

글로벌 제약회사가 되기 위한 일반적인 전략과, 라이센싱 인 아웃을 필두로 하는 제약 회사들의 생태계, 이 과정을 진두지휘하는 BD 업무의 한 부문에 대해서 알아보았는데요, 좀 이해가 되셨는지 모르겠네요.

​

궁금한 것이 있으시면 언제든지 댓글로 문의를 주시구요, 이제 다시 신약 개발 이야기로 돌아가서 허가를 받은 의약품의 보험 급여 과정에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

​

감사합니다.

제약왕

소통하는 수의사신문 데일리벳

등록 : 2019.07.22 12:51:06 수정 : 2019.07.22 12:51:06 윤상준 기자 [email protected]

업계로 진출하는 수의사의 문은 비단 동물용 분야에만 국한되지 않습니다. 동물약품에 비해 더 넓은 시장인 인체용 제약업계에서도 많은 수의사들이 활약하고 있습니다.

글로벌 제약사 중 하나인 먼디파마의 한국지사에서 일하고 있는 정다슬 수의사(사진)도 그 중 한 명인데요, 정다슬 수의사는 학술마케팅이나 CRA 등 수의사들에게도 잘 알려진 직무가 아닌 사업개발(BD) 분야에서 일하고 있습니다.

Q. 업계에 들어오신 경위를 간략히 소개해주신다면

2012년 경상대학교 수의과대학을 졸업하면서 바로 취업전선에 뛰어들었다. 첫 입사부터 현재까지 제약업계에서 사업개발(Business development) 업무를 담당하고 있다. 현재 속해 있는 회사는 외국계 제약회사인 한국먼디파마(Mundipharma Korea)라는 곳이다.

Q. 제약업계에서 일하는 수의사라고 하면 보통 학술마케팅이나 영업 분야가 익숙한데, 사업개발(BD) 분야는 약간 생소하다

‘BD’로 통칭되는 사업개발(Business Development)은 한정된 인적·물적 자원을 고려하고 외부 자원과의 협력을 통해 중장기적인 Sales Value를 새롭게 창출해내는 일이다. 대기업으로 치면 전략기획실이나 해외사업부서에 가깝다.

글로벌 기업에서는 본사의 신규 개발 품목 등의 포트폴리오를 국가별 BD가 담당한 국가에 맞게 별개로 관리하기도 한다. 가령 어떤 나라에서는 바이오시밀러 분야 제품에 초점을 두지만, 또다른 국가에서는 바이오시밀러 경쟁이 치열하거나 허가 규정이 다르다거나 하는 이유로 바이오시밀러 품목의 런칭을 미뤄두는 식이다.

이처럼 제약회사의 BD는 신규 메디컬 제품을 국내 시장에 소개하거나, 기존의 제품이라도 돌파하지 못했던 새로운 판매채널을 확보하는 등의 파트너링 프로젝트(M&A, 인수, 공동개발, 코프로모션 등)를 통해 기존 포트폴리오에서 더욱 더 큰 변화를 만들어내는 일이다.

Q. 수의대생들은 어디를 가도 ‘수의사로서’ 일하는 모습을 떠올리는 경우가 많다. BD는 꼭 수의사가 해야 할 일은 아닌 것 같은데

그렇다. BD도 자연과학 분야의 배경지식이 있으면 약품의 기전을 잘 이해할 수 있다는 강점은 있지만, 반드시 수의사여야 지원 가능한 것은 아니다.

MBA 이수한 경영학 전공자나 마케팅 PM 출신들이 대부분이다. 워낙 훌륭하고 똑똑하신 분들도 많고…(웃음)

개인적으로 사회에 나와 보니 수의사의 본업이라 볼 수 있는 동물의 진료가 아니라면 ‘반드시 수의사여야 하는 일’은 많지 않은 것 같다.

그럼에도 제약사에 수의사들이 꽤 있는 거 같다. 보통 기본적으로 생물, 화학 등의 기본지식이 있기 때문에 Medical(학술) 파트에도 많고, 연구실 쪽에는 동물실험 관련해서 수의사를 확보한다고 알고 있다.

하지만 BD 분야에서는 아직 다른 수의사를 만나지는 못했다.

Q. 학교 다닐 때부터 취업 쪽을 고민했나

재학시절부터 진로에 대한 고민이 많았다. 본과 1학년때부터 임상보다는 다른 진로를 생각했다. 외국계 기업이나 해외에서 활동을 하고 싶다는 생각에 인턴 지원이나 영어공부에도 신경을 썼던 편이다.

학교 다닐 때도 ‘BD’라는 업계의 용어를 알지는 못했지만 막연히 그런 일을 하고 싶다는 생각은 있었다.

‘어떤 것이 나에게 잘 맞는 일인지’ 방학기간 동안 경험해보고 제외하게 된 경험도 있다.

본과 3학년 겨울방학, 4학년 여름 방학 기간에 각각 LG화학과 미국 농무부(USDA) 산하 ARS(Animal research service) 연구소에서 학생 인턴 생활을 해보면서 ‘필드 세일즈나 연구실 생활은 좀 안 맞는구나’라고 느꼈던 것 같다.

그러다가 수의사 국가 고시 시험을 준비하던 본과 4학년 2학기에 국내 제약사에서 BD 분야 신규직원 채용 공고를 접하게 됐다.

보통 BD는 사업기획이나 신규사업개발, 해외사업개발, 사업전략개발, Strategic planning 등의 용어를 걸고 채용공고를 낸다. 그렇게 BD 분야에 발을 들이게 됐다.

Q. 먼디파마라는 기업을 간략히 소개해주신다면

먼디파마는 통증관리 분야에 중점을 둔 기업으로 출발한 제약사다. 전세계적으로 ‘Big Pharma’로 분류되는 규모의 큰 회사들과는 달리 전략적으로 목표하는 차별적인 치료분야에 핵심적인 역량을 보유했다.

한국에서 비즈니스를 시작한 지는 약 30여년으로 제약 업계에서는 상대적으로 젊고 성장이 빠른 기업이다. 직원의 평균 연령이 30대일 정도로 조직이 젊다. 그만큼 의사결정도 빠르고 분위기도 진취적이다.

진통제 분야 외에도 일반의약품이나 의약외품 등 컨슈머 헬스 분야에도 초점을 맞추고 있다. 피부상처 치유를 돕는 창상피복재나 여성청결제 부분에서 활약하고 있다.

Q. 제약업계에서 일하는 장점이 있다면?

제약업계는 오랜 시간 기술적인 고도화가 이루어진 분야다. 조직 시스템이 잘 갖춰져 있고, 개인이 활동할 수 있는 업무의 성격도 선진화되어 있다.

대우도 비교적 나쁘지 않다고 생각한다. 초봉으로 비교하자면 자동차나 전자, 석유화학 등 다른 주요 대기업에 비해 높지는 않지 않지만, 주변 수의사분들에게 전해들은 얘기를 기준으로 한다면 동물약품업계보다는 높은 편이라고 알고 있다.

영업 분야를 제외하면 워라밸이 좋은 것도 강점이다. 개인적으로도 만족하는 부분이다.

보통 대부분의 제약사는 주5일 평일 근무에 정시퇴근을 하는 분위기다. 회사나 업무에 따라 주말근무가 드물게 있을 수 있겠지만, 대체휴무 등으로 이를 커버할 수 있다. 몇몇 제약사에서는 초과 근무를 방지하기 위해 6시 이후 서버를 셧다운 해버리는 경우도 있다.

또한 외국계 회사 대부분이 유연근무제를 채택하고 있다. 핵심시간을 지키되 앞뒤로 8시간을 구성하면 되는 식이다. 휴가 사용도 개인에 따라 자유롭다고 볼 수 있다.

Q. 막연히 제약업계는 근속이 짧다는 선입견이 있는데

외국계 제약회사는 사실 근속이 짧은 편이긴 하다. 제약사이기 때문이라기보다 어떤 회사든 조직은 올라갈수록 자리가 적어지지 않나.

턴오버(이직)도 빠른 편이다. 다른 제약사에 가더라도 일의 성격이 엄청나게 바뀌는 것도 아니다 보니 그런 것 같다.

Q. 특별히 기억에 남는 일이 있는지

BD는 숫자로 이야기하는 직업이라 할 수 있다. 파트너 업체와 몇 개월씩 협상을 벌이면서 크고 작은 계약을 성사시킨다.

이전 회사에서 희귀의약품 도입 계약을 성사시켰던 일이 기억난다. 희귀질환의 경우, 환자 수가 적기 때문에 세일즈적으로 큰 의미가 있다고 볼 수는 없지만, 꼭 필요한 의약품을 국내에 도입해서 굉장히 보람을 느낄 수 있는 일이었다.

최근에는 국내 제약사와 공동판매 파트너링을 체결하는 담당자로 업무를 수행했었다. 부족한 내부의 영업인력의 한계를 외부 자원을 활용해서 극복하기 위한 프로젝트였다.

Q. 업계에 들어오기 전에 예상했던 것과 달랐던 점이 있다면?

수의사라는 타이틀에 의미를 크게 두지 않게 된다. 워낙 훌륭하신 분들도 많고. 경영 쪽의 관점이 필요하다 보니 입사하고 와서 배워야 하는 측면도 있다. 그래서 자기계발도 열심히 하게 된다.

수의사라는 면허증에 기대지 않고, 자신의 역량을 기르는 것이 중요하다고 생각한다.

Q. 취업을 고민하는 학생들에게 조언해주신다면

외국계 회사에 오고 싶다면 영어는 필수다. 해외 직원들과 텔레컨퍼런스도 잦다. 꼭 네이티브 수준일 필요는 없지만 자신이 하고싶은 말을 자연스럽게 표현할 수 있어야 한다.

수의대 성적은 크게 중요한 것 같진 않다. 당연히 공부 잘해서 나쁠 건 없지만 말이다(웃음).

직장 생활을 경험해볼 수 있는 학생 인턴쉽은 꼭 추천하고 싶다. 학생 때가 아니면 방학처럼 긴 시간을 내기도 마땅치 않고, ‘그 길이 아니다’라는 걸 아는 것도 큰 도움이 된다. 발을 들여본 것 만으로도 업계의 분위기를 체험해 볼 수도 있다.

학창시절에 무엇이 됐던 간에 (공부가 아니라도) 뭔가를 하는 것은 좋은 것 같다. 특히 관심 있는 분야를 두고 사업적인 마인드로 바라보는 시각을 갖추려고 노력해본다면 향후에 BD 쪽으로 진로에 큰 도움이 될 것 같다.

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